… Во-вторых, знайте, что деньги есть всегда. Вопрос – на что.

Я всегда хотела научиться продавать. Училась по-разному. Даже устраивалась менеджером по продажам.

Любая приличная компания вас сначала обучает, потом только выпускает к клиенту.  Расскажу про один опыт, где продажи были особенно агрессивные. Потом оказалось, что работники этого «центра здоровья» в совершенстве овладели множественными способами «сравнительно честного отъема денег у населения».

Нежной любовью у его сотрудников пользуются старушки – москвички с мошной на картах и под подушками. На компанию заводили дела, но юристы составляют такие договоры, по которым покупатель всегда «сам дурак».

Обучение грамотное. Тренер Инга, как из анекдота про девочку и хулахуп, явно не портит фигуру продуктами своего работодателя. Хотя её же видят не клиенты, а мы, поэтому можно. Инга учит нас «отрабатывать возражения». Например:

«Нет денег»

— Во-первых, запомните, что «нет денег» — это ложное возражение. Оно прикрывает истинное положение дел, которое заключается в том, что настоящие нужды и нехватки потенциального покупателя не выяснили на этапе выяснения потребностей.

Во-вторых, знайте, что деньги есть всегда. Вопрос – на что. На новый IPhone или вылечить вены на ногах. Поехать за границу или купить нашу программу.

Поэтому такое «возражение» – ложное. Оно спровоцировано некачественным выяснением потребностей. Вы донесли до человека то, что если завтра он не купит вашу услугу, то потеряет больше, чем сэкономит. Например, ноги потеряет. Показали крайнюю необходимость предложения именно для его ситуации. И вопрос денег тогда не стоит вообще!

Если менеджер поступил неграмотно, и клиент произносит неприятную фразу, то поработайте с ценой.

Инга показывает.

— Клиентка говорит вам:

«Ой, у меня и так куча кредитов! Куда еще один?»

Вы:

«Кредиты почти у всех. (Те, у кого их нет, обычно не наши клиенты). Сколько выплачиваете ежемесячно?»

Она, например:

«Семь тысяч».

Вы:

«А если с завтрашнего дня Вам скажут, что теперь вы платите восемь с половиной, Вы продолжите платить?»

«Конечно»

«И при этом ничего не меняется да у вас ещё прибавляется здоровье. Классно?»

Или.

«Только для вас – 200 рублей в день. Стоят ваши ноги таких денег? Потянем?»

Обычная разбивка цены, благодаря которой стоимость становится зрительно ничтожной. По факту остаётся прежней. При этом менеджер поднимает ценность. На этом контрасте работа идёт великолепно.

Или.

«У Вас машина есть? Сколько тратите на неё каждый месяц?»

«О….»

«Её можно поменять, выкинуть, продать. А ноги не поменяешь. Вы на них будете в месяц тратить меньше, чем на машину. Если плюсом ещё вот такая сумма – потянем?»

Здесь важно до конца отработать сомнения, чтобы клиент осознал, что это решает его потребность. Иначе дома он /она почувствует, что ему навязали дорогой товар/услугу, пойдет жаловаться, забирать деньги…

Поэтому вариант вопроса: «Если бы Вас устраивала цена, Вам было бы интересно?» – хороший заход на откровенный разговор. Инга мастер на такие, поэтому она зарабатывает очень прилично. В разы больше, чем те, кто с ней их ведёт.

«Дорого»

Часто говорят, что в переводе на обычный язык это означает «Мне на это денег жаль».

Тренер по обучению изобразила на лице грусть и, как говорят, некоторые, полный раппорт с состоянием гипотетической собеседницы.

— Да, дорого (соглашаемся, не спорим). Хорошее не может быть дешёвым. Что конкретно дорого? 234 000? 95 700? Или 5 700 (выплата в месяц)? Во сколько вы оцениваете своё здоровье? (Примитивная манипуляция, однако человек задумывается). Только для вас – 200 рублей в месяц. Потянем на ваши ноги?

Дальше пример манипуляции пожёстче. Отвечаем на возражение из Топ-5 рейтинга отказов: «Мне надо посоветоваться».

— Если мне так говорят, — продолжает инструктор Инга, — я задаю вопрос: «С кем посоветоваться?»

— С мужем, — отвечает, например, наивная клиентка, — у нас же общий бюджет.

— А он с Вами советуется, когда ему надо резину на зимнюю менять? Запомните, — Инга наклоняется к нам,- у мужчины в голове только два уровня восприятия женщины: либо здоровая, либо больная. У него в голове щелкает: больная – значит, надо скоро менять на новую. Загнанных лошадей пристреливают. Загнанных женщин бросают…

Всем становится неловко. Страшно представить, что в это время творится с несчастной женщиной, которой пришло в голову невинное возражение…

— Мы про себя забываем, всё другим. А о Вас кто подумает? Вы можете себе это позволить. Позвольте. Ну что, подписываем?

Да, думали мы, можем позволить. И рука тянулась за ручкой — подписать. Точнее, ножка – к двери — тикать. Бочком-бочком.  Представляя, как сами превращаемся в таких Инг, нагоняющих на пенсионеров ужас, которому нет равных.

 

Забудем о грустном. А знания не забудем.

О том, что две точки работают у человека: боль и удовольствие. Так вот точка удовольствия работает в связке с мечтой колоссально!

Чего хочет и о чём мечтает человек, читающий ваш текст или сидящий напротив? О чём мечтает эта женщина с сумочкой пятилетней давности, мужчина с разочарованием во взгляде, парень, понятия не имеющий, во что вложить свой капитал – бурлящую энергию, каждый день простоя которой мстит ему эмоциональным убытком…

Иногда это такие простые вещи. Одна женщина сказала: «Я мечтаю надеть платье». Из-за варикозного расширения вен она много лет не может носить короткие платья, колготки и туфли. Она мечтает увидеть себя в них! Женщины, носящие колготки и туфли, вы можете себе представить, что кто-то годами не может себе позволить этой простой радости?

Рисуйте картинки словами. Пусть этот парень увидит себя владельцем бизнеса (если у него есть способности к этому, конечно. А иначе это будет обычным обманом). А мужчина – полноценным добытчиком.

Ладно, Инга и её сотрудники продолжают выяснять это в процессе личного общения. А как быть нам с вами, продавцам словами? (Помним, что копирайтинг – это продажи словом письменным). Важно отобразить возможные вопросы или ложные возражения.

Тексты – «портянки», например, для лендингов, сайтов включают в себя раскрытие подраздела вопросов – ответов: «Вы можете спросить» или «Ваши вопросы».

Подробное раскрытие темы о цене и ценности ждите в следующих главах.

Как-то тренер по пилатесу приглашала девочек в фитнес-тур на Гоа. На ответ одной дамы «нет денег» ответила:

— Это к разговору о Париже и кедах. Говорят, неважно, сколько лет твоим кедам, если ты в них гуляешь по Парижу. А кому-то кеды важнее, а Париж подождёт. Вопрос приоритета.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Как превратить увлечение в книгу 
и опубликовать ее?

Опубликовать книгу в издательстве или самостоятельно?

 Советы от экс-редактора крупнейшего издательства:

... Как писать заявку в издательство, чтобы ее приняли? 

... Как писать синопсис?

... На что необходимо обратить внимание в договоре?

...Как тема книги обречет ее на неудачу или обеспечит огроный успех? 

Получите 5 уроков и сделайте это!