Специфика написания текстов B2B. В чём их отличие от текстов B2C?

Интересовались? Отвечаем. Совет №1 по копирайтингу, коммерческим и рекламным текстам

Приветствую!

Если вы были на вебинаре от клуба «Бизнес-Инсайт», значит, вы получаете это письмо не случайно. Вы интересовались копирайтингом, тем, как писать продающие тексты и рекламные посты, не так ли? Если я ошиблась, то кнопка отписки внизу.

За полчаса до вебинара организаторы выслали мне на почту список вопросов от тех, кто зарегистрировался на вебинар. Всего 17 страниц текстового документа…

Даже если бы мы взяли все два часа, нам не хватило бы их, чтобы ответить каждому. Поэтому я решила зарядить рассылку и отвечать на них в таком формате. Некоторые вопросы дублируется, их я соединяю в одну тему.

Если же вы не были на этом событии и не смотрели сие в записи, а попали откуда-то из другого источника, то ничего) Вам место мы тоже найдём! И пользы вы получите не меньше.

Поехали!

Вопрос 1.

Ольга Кожаринова спрашивает: «Какая специфика у текстов, продающих услуги детского развивающего центра? На что сделать особый акцент?»

На эту же тему задают вопросы:

Яркина Екатерина: «Здравствуйте! Я только планирую рекламировать себя и свои услуги на сайтах инстаграм и др. У меня медицинский кабинет и я хочу научиться рекламировать свой бизнес чётко, лаконично и продаваемо! Не хочу лишней воды и не хочу как у всех!»

… и Люлина Алена: «Здравствуйте! Какие особенности в написании текстов для продаж услуг по разработке отчетной документации. Я работаю в организации, которая оказывает услуги по разработке экологических отчётов и проектов. Спасибо!» 

Как я понимаю, сегодня мы о теме написания текстов для продвижения продукции в сегменте b2b.

Гугл, знаете ли, веселье не только для ипохондриков. Вы явно смотрели разные источники о том, что такое тексты для b2b. Нет смысла повторять, поэтому выделю основные моменты из разношерстной информации в открытых источниках. Их хорошо бы учесть, чтобы не просидеть на задворках коммерческих плясок месяцы или годы бесценной жизни.

Итак, отличие текстов для В2В от текстов для B2C.

  1. В B2B продукт или услугу покупают для компании. Значит, больший упор делаем на логические аргументы. Хотя совсем роботизироваться не стоит, потому что в компании тексты читают все же люди и решения принимают тоже они.
  2. Важны конкретные факты и выгода. Сразу укажите УТП, выгоды. Разместите их на виду

Это для любого сегмента важно. Почему-то считается, что тексты для компаний – это такие «серьезные» манускрипты, создавать которые необходимо исключительно в состоянии благолепия, сидя в галстуке и темно-синем костюме. Клиент же B2C – это смешливая домохозяйка, которая покупает всё, что видит краем глаза в магазине на диване, когда пылесосит гостиную.

Выгоды – ключевой фактор для всех.

  1. В В2В товар или услугу не покупают сразу. Значит, стоит учесть, что текст для бизнеса не обязательно побуждает купить сразу. Это может быть иное (более простое или быстрое) действие: оставить заявку на вызов специалиста, ввести адрес почты взамен на полезную информацию, заказать звонок, принять предложение зарегистрироваться на выставку и так далее.

Хотя покупка в один шаг не исключена. Когда решение принимает один человек, который тестирует ваш продукт или очень хорошо знает вашу компанию.

  1. Перед покупкой компании изучают продукт, выбирают по ключевым критериям и показателям, затем подбирают подходящие варианты. За это время компания успевает изучить рынок и разобраться в предложениях.

Сегодня каждый домашний сиделец  пытается управлять государством через пару кнопок в своем гаджете. Подросток подбирает обучающий курс не менее тщательно, чем компания по обработке металлопроката изучает предложения оборудования или образования сотрудников.

  1. Информативный заголовок. Помним, что заголовок имеет три функции:

А) сегментирует аудиторию

Б) обещает главную выгоду

В) тем самым – привлекает внимание

Специфика В2В в том, что пункт Б – ключевой и должен быть отображен в виде доказательства. А иначе никакого синего костюма и причитающихся бонусов за жирную продажу.

  1. Социальное доказательство, отзывы, благодарности на фирменных бланках. Без комментариев — важно для всех сегментов. Цель – получить бонус доверия. Также здесь уместна так называемая экспертная оценка. Публичная персона, имеющая вес в вашем сегменте или значимая фигура в обществе, некий гарант надежности. Крупный банк, ключевые предприятия, эксперты мирового масштаба, рок-звезда или кто-то, чья позиция подходит под понятие «экспертная оценка».

Ходы с участием медиа-персон – чистый пиар-шаблон. Связь с реальной надежностью или гарантиями призрачна. Загадка феномена популярности таких прикрас подобна секрету женской души. И в качестве социального доказательства работает даже на крупные компании.

  1. Конкретизация. Не только продукта или услуги. Это само собой разумеется. Конкретная информация о том, что вы предлагаете и что такое ваша компания.

А именно: сведения о предприятии/компании, другие страницы для отражения позиционирования;

информация о производстве, фотографии производственных помещений, складов. Визуальное доказательство вашего существования на планете Земля;

информация о продукте/услуге и коммуникация: каталоги, обзоры, статьи, лицензии, сертификаты, контакты, возможность обратного звонка и выезда специалиста, условия доставки;

условия сотрудничества для дилеров/оптовых/розничных клиентов, преимущества работы с вами, отзывы партнеров, контакты менеджеров; для СМИ и прочее.

  1. Призыв к действию. Что нужно сделать посетителю сайта, чтобы он стал вашим клиентом? Направьте его в нужном направлении — смотрите п.3. Приправьте глаголами в повелительном наклонении.

Если вас интересует мое мнение, то стоит взять на заметку эту информацию. И написать текст для лиц, принимающих решение. Например, если вы производите БАДы и хотите зайти в сеть аптек, то ЛПР (лицо, принимающее решение) – это директор/менеджер по закупкам.

На что он смотрит? Надежность, цена, ассортимент?

Если вы – мебельная компания и хотите в партнеры дизайнеров и архитекторов, то проведите среди них же исследование, что для них важнее всего.

И для этих предложений напишите УТП и главные выгоды.

Лучший вариант – написать лендинги/страницы для каждой аудитории и отобразить конкретные УТП.

А ДО этого всего – сесть и подумать (или стоя это сделать) над главными вопросами:

  1. Кому я хочу принести пользу (служить)? Кто Целевая аудитория?
  2. Как я могу принести пользу?
  3. Что я могу сделать такого, чего не делал до сих пор никто (или не делал так)? Мои УТП и выгоды

Гораздо менее эффективны для B2B, чем для B

  • Акции
  • Использование слов-магнитов, триггеров: бесплатно, скидка и проч. Они скорее влияют на эмоциональное восприятие
  • Избыточная надежда на эмоциональное воздействие и импульсивные покупки. Такой исход практически исключен. Если только не произойдет удивительное совпадение. Например: компания давно изучила рынок, готова сделать заказ, и тут ей попадается акция, что-то особенное от вас, что просто облегчает процесс принятия решения.

Вы прекрасно понимаете, что всё о текстах для В2В не уместить в таком кратком виде. Потому что тексты – это всегда опыт.

Кстати, года два назад делала текст на лендинг для детского образовательного центра. Приняли с первого раза. Теперь имею представление о том, как ведут дела владельцы некоторых из них. И дело тут не в текстах…

Хотите узнать больше о продающих текстах? Забирайте мини-книгу «Напиши себе ещё больше денег!»  Скоро будет готова полная версия. Следите за новостями из этой рассылки. Заходите на сайт pishem.pro, ознакомьтесь со страницей zarinacopywriting.ru  и творите от души!

Ваша З.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Как превратить увлечение в книгу 
и опубликовать ее?

Опубликовать книгу в издательстве или самостоятельно?

 Советы от экс-редактора крупнейшего издательства:

... Как писать заявку в издательство, чтобы ее приняли? 

... Как писать синопсис?

... На что необходимо обратить внимание в договоре?

...Как тема книги обречет ее на неудачу или обеспечит огроный успех? 

Получите 5 уроков и сделайте это!